Планирование сбыта металлов платиновой группы: сегментация и оптимизация

Статья опубликована в журнале: Экономический анализ: теория и практика, 2024, Т. 23, № 6, С. 1109 – 1132

Автор(ы): Степанов И.А.

Рубрика: Анализ конкурентоспособности

Аннотация

Предмет. Сбыт металлов платиновой группы на примере российской горно-металлургической компании в условиях тарифных барьеров на некоторых ключевых рынках и ужесточившейся конкуренции. Из шести металлов группы фокус работы направлен на сбыт палладия, платины и родия – трех основных металлов, на которые приходится более 96% рынка всех металлов группы в стоимостном выражении.

Цели. Разработка комплекса методов, позволяющих обеспечить реализацию производимых компанией металлов платиновой группы в полном объеме и достичь максимизации прибыли от их реализации в условиях, когда на одной части рынков вводятся импортные пошлины, дискриминирующие металлы российского происхождения, а на другой части вследствие перераспределения товарных потоков усиливается борьба между поставщиками за потребителей.

Методология. Применялись методы логического, статистического анализа, метод оптимизации.

Результаты. Сформулирована методика сбыта российских металлов платиновой группы на беспошлинных рынках Европы, Китая, Японии и стран остального мира. Построена помесячная оптимизационная модель, позволяющая рассчитать величину дисконта для реализации платины, палладия и родия в полном объеме. На основе еженедельных данных биржевой статистики выполнен расчет коэффициентов эластичности на палладий и платину, а также сформулирована и обоснована гипотеза о значении коэффициента эластичности на родий. Для имплементации результатов моделирования в методику сбыта металлов платиновой группы выполнена сегментация клиентов на три группы в зависимости от целей и объемов потребления. Для российской горно-металлургической компании разработаны индивидуальные рекомендации по тактике сотрудничества и ценовой политике для каждой группы потребителей.

Выводы. Установлено, что спрос на платину и палладий эластичен по цене. В зависимости от степени рыночных изменений методика сбыта и ее инструментарий должны обеспечивать необходимую гибкость, в том числе и ценовую, исходя из оптимальности решения оперативно-тактических задач и конечного достижения финансовой устойчивости горно-металлургической компании.

Ключевые слова: сбыт, планирование, оптимизация, платина, палладий