Мерчандайзинг как инновационная технология управления эффективностью продаж

Статья опубликована в журнале: Экономический анализ: теория и практика, 2019, Т. 18, № 2, С. 265 – 278

Автор(ы): Чкалова О.В., Ефремова М.В.

Рубрика: Эффективность бизнеса

Аннотация

Предмет. Роль мерчандайзинга в повышении эффективности управления продажами.

Цели. Уточнение и расширение теоретико-методологических положений управления торговыми предприятиями на основе мерчандайзинга.

Методология. Использованы общенаучные принципы и методы исследования: анализ, синтез, группировка, сравнение, индукция, дедукция, обобщение и др.

Результаты. Проанализированы определения мерчандайзинга, предложенные зарубежными и отечественными авторами. На основе анализа и обобщения основных научных подходов раскрыта содержательная часть мерчандайзинга. Выявлены два основных подхода к пониманию мерчандайзинга: мерчандайзинг как набор инструментов, используемых в торговой точке для управления продажами; мерчандайзинг как технология управления поведением покупателей в торговом зале, стимулирующая процесс покупок для достижения определенных результатов продаж. Представлено авторское понимание мерчандайзинга, фокусирующее внимание на его социально-экономической эффективности и комплексе мерчандайзинговых инструментов. Предложен организационно-экономический механизм управления продажами на основе мерчандайзинга, включающий цели, объекты управления, комплекс инструментарного обеспечения, систему социально-экономических показателей для оценки эффективности. Комплекс инструментарного обеспечения дифференцирован на две части в зависимости от формата торговых организаций: основные и дополнительные инструменты. Представлены типовые решения мерчандайзинговых приемов. Предложены социальные и экономические показатели для оценки эффективности мерчандайзинга.

Выводы. Обоснована роль мерчандайзинга в повышении эффективности продаж торговых организаций. Это исследование дополняет теоретико-методологические положения инновационного управления продажами на основе мерчандайзинга.

Ключевые слова: мерчандайзинг, управление продажами, эффективность, инновации